ОТ ВЫЖИВАНИЯ - К РАЗВИТИЮ. ДИАГНОЗ ОБНАДЕЖИВАЕТ
Скандальная история с Andersen привлекла внимание бизнеса и общественности к проблемам развития аудиторского и консалтингового бизнеса. Наряду с информационными технологиями и телекоммуникациями эта отрасль входит в первую тройку наиболее быстро развивающихся отраслей. Простой пример: совокупная выручка известной аудиторско-консалтинговой компании Pricewaterhouse Cooper почти в два раза превышает ВВП Беларуси и составляет $22,3 млрд.В России «Топ 150 аудиторско-консалтинговых компаний» за прошлый год заработали около полумиллиарда долларов, и темпы роста за прошлый год составили 65%. Емкость белорусского рынка, по разным оценкам, составляет $3-4 млн. За последний год в Беларуси наконец наметилась тенденция повышения спроса на этот вид услуг. Отчасти это связывается с закономерным снижением доходности многих видов бизнеса, ужесточением конкуренции на внутреннем рынке, что повлекло за собой необходимость повышения эффективности управления, а значит, и рост спроса на различного рода обучающие и консультационные услуги.
С другой стороны, изменения в геополитических и экономических ориентирах Беларуси, сближение с Россией, перспективы выравнивания нормативно-правовой базы и условий хозяйствования в наших странах, возможность начала приватизации и приход российских инвесторов существенно усилили неопределенность. Отсюда и совершенно закономерная реакция людей, которые заботятся о своем будущем и будущем своего дела: увеличение спроса на консалтинг для ухода от потенциальных угроз и использование открывающихся возможностей.
Особенности национальной охоты на консалтинг
Консультантов приглашают, когда нуждаются в поддержке при принятии ответственных решений для дальнейшего развития организации или направления в бизнесе. Когда для клиента важны экспертные заключения, результаты каких-то определенных исследований, когда интересуют методы повышения эффективности организации, новые технологии продвижения товаров.
Можно привести простые примеры. Сегодня на любом товаре в магазине можно найти штрих-код. Такую кодировку придумали когда-то для клиентов специалисты консалтинговой компании McKinsey&Company. Экономический эффект от внедрения этого изобретения сегодня трудно даже себе представить. Два года назад руководитель одного из ведущих американских банков заплатил одной консалтинговой компании $16 млн. Эффект, полученный от внедрения рекомендаций специалистов данной компании, составил сумму, в 10 раз превышающую гонорар.
Многие белорусские консультационные компании могли бы рассказать подобные истории (естественно, в масштабах нашего бизнеса) о позитивных результатах работы с их клиентами. Консультационные услуги - это продукт, причем очень ценный.
Как можно охарактеризовать общее состояние и структуру консалтингового рынка Беларуси? Если говорить о количестве компаний, вряд ли мы сможем насчитать более 50, которые работают с прибылью (для сравнения, в Германии более 15 тыс. организаций подобного рода, а в России уже в 2000г. было зарегистрировано около 8 тыс. компаний). Если во всем мире достаточно распространенным является тип аудиторско-консалтинговых компаний, то в Беларуси сформировалась иная модель. Нормативный (аудиторский и юридический) консалтинг и развивающий (консультационно-тренинговый) существуют раздельно. На протяжении последних 10 лет при существующей экономической политике государства и его жестком контроле, неравных условиях хозяйствования для различных секторов экономики, слабости развития частного бизнеса для обеспечения выживания был устойчив спрос на нормативные виды услуг (аудиторские, юридические). А на развивающие спроса не было. И де-юре, и де-факто аудиторские и юридические услуги стали оказываться одним типом организаций, а консалтинговые - другим.
Ответ на вопрос, почему у нас сложилась модель консультационно-тренинговых компаний, даст пример деятельности Института приватизации и менеджмента (ИПМ), который оказал наибольшее влияние на развитие отрасли обучающе-консалтинговых услуг. В соответствии со стадиями зрелости рынка, его меняющимися потребностями ИПМ поэтапно предлагал соответствующие виды образовательных услуг. Сначала нужно было подготовить специалистов новых рыночных профессий (специалистов по рынку ценных бумаг, руководителей и специалистов по маркетингу, финансам, персоналу), затем - специалистов по банкротству и антикризисных управляющих. Чтобы показать большие возможности консультационных услуг для развития бизнеса, сначала нужно было научить клиентов языку рынка, сформировать соответствующие знания и умения: как развивать маркетинг на предприятии, совершенствовать бизнес-процессы и только затем предлагать консалтинговые услуги. За последние два года институт усилил свои позиции в области проведения внутрикорпоративных тренингов и расширяет свои опыты в области экспертного и процессного консультирования.
Поскольку квалификация клиента повышается, он осознает необходимость получения экспертных знаний и профессиональных советов. Многие клиенты становятся платежеспособными. Отсюда увеличивается спрос на развивающий консалтинг.
Как будет работать рынок консультационно-образовательных услуг в ближайшем будущем, во многом зависит от стратегических решений, принимаемых руководством страны. Но некоторые тенденции уже понятны:
1. Увеличение спроса на профессиональные услуги и повышение требований к их качеству со стороны клиентов.
2. При сохранении спроса на нормативно-экспертный консалтинг будет увеличиваться доля развивающего консалтинга в области реструктуризации предприятий, стратегического маркетинга и менеджмента, разработки конкурентоспособных продуктов и услуг, управлению финансами и т.д.
3. Будет расти спрос на услуги по оценке бизнеса и консультации по проведению тендеров в связи с возможностью начала приватизации.
4. Вероятно появление новых белорусских операторов, расширение присутствия средних российских консультационных компаний и проявление большей активности частных консультантов.
5. Вырастет спрос на системный консалтинг, увеличится доля крупных и сложных проектов в общем портфеле заказов консультационных компаний.
6. Для решения проблемы выхода на международные рынки, построения дистрибьютерской сети, развития конкурентоспособного продукта белорусские предприятия будут обращаться к международным консультационным компаниям, хорошо знающим мировые рынки.
Основные типы игроков
Какой тип организаций сегодня предлагает консультационные услуги? По мировым стандартам, персонал от 300 человек и выше имеют крупные консалтинговые компании. Средними считаются те, что насчитывают от 100 до 300 сотрудников. На маленьких фирмах работает не менее четырех человек, хотя их годовой доход составляет приблизительно $500 тыс. Так что, по мировым стандартам, все белорусские компании, даже самые большие - очень маленькие.
Чтобы понять, кто оказывает услуги на белорусском рынке и какие типы операторов на нем работают, нужно обратиться к мировому опыту, где уже сложились следующие типы консультационных организаций:
· бизнес-интеграторы, предоставляющие комплекс консалтинговых услуг;
· компании, специализирующиеся на отдельных областях управления (маркетинге, финансах, управлении персоналом и проч.);
· компании, сопровождающие изменения в организациях, выполняющие реструктуризацию на основе отраслевого позиционирования;
· независимые частные консультанты;
К бизнес-интеграторам относятся такие компании, как PricewaterhouseCoopers или McKinsey&Company. В этих компаниях разработка системы стратегического планирования бизнеса, развитие системы управления, внедрение информационных технологий разрабатываются совместно, что дает лучшие эффекты для клиентов, они развиваются быстрее (15-25%), нежели в случае предложения консалтинга в отдельных функциональных областях (10-13%). Среди операторов белорусского рынка, которые стремятся к этому типу, можно назвать ИПМ и «Конкордию». Хотя сравнение это приведено с большой натяжкой, поскольку, к примеру, в печально известной Andersen работало около 50 тыс. человек, ее штаб-квартиры расположены в 50 странах мира, а доход тоже был сопоставим с ВВП Беларуси. Подобного рода компании хороши тем, что, как правило, видят проблемы предприятия, что называется, «с высоты птичьего полета» и одновременно хорошо ориентируются в разных областях деятельности предприятия.
Среди специализированных компаний на белорусском рынке успешно работают Mercury International (клиентинг и продажи), в области управления персоналом лидерские позиции занимает «Здесь и Сейчас».
Успешные отраслевые проекты выполняют «Евроконсалт», работающий с белорусскими энергосетями, и «Альпина-Консалт», специализирующийся на грузоперевозках. Основной козырь этих компаний - глубокое знание отрасли и проблем клиентов, работающих на указанных рынках. Однако это очень условное разделение, поскольку как большие, так и маленькие белорусские команды для улучшения качества оказываемых услуг вполне успешно используют партнерство и кооперацию с другими организациями, привлечение внештатных консультантов и тренеров, комплектуют сборные команды на большие проекты.
Многие белорусские компании можно легко расположить по оси: высокий международный стандарт - имидж - репутация на одном полюсе и с другой стороны - индивидуализированный и гибкий подход к каждому клиенту при решении конкретных задач в развитии его бизнеса. Преимущество первого типа операторов (например, ИПМ) заключается в том, что за годы работы у них накапливаются образцы решения разнообразных задач в различных видах бизнеса. Именно накопленные формализованные решения, собранные кейсы дают возможность быстрее справляться со многими задачами при решении проблем реструктуризации крупных государственных промышленных предприятий.
Но сегодня самую серьезную конкуренцию составляют компании (например, «Конкордия», «Евроконсалт»), тяготеющие к другому полюсу, которые изначально позиционировали себя в области процессного консультирования и проведения внутрикорпоративных тренингов. Такие организации предлагают дополнительные услуги по проведению маркетинговых исследований, бизнес-планированию, организационному проектированию, постановке системы внутреннего управленческого учета, разработке новых схем бизнес-процессов.
Полезные советы
Первым шагом к выбору консультационной компании должна стать подготовка представительного списка фирм-консультантов, специализирующихся в области решаемых организацией проблем. Далее необходимо выделить три-четыре организации, которым можно предложить участвовать в тендере на выполнение проекта. Эти компании должны выбираться по следующим критериям: имидж, профессионализм, клиенты, месторасположение, цена услуг.
При оценке имиджа следует обращать внимание на известность компании в деловой среде и среди консультантов, на наличие исследований, книг, статей, опубликованных консультантами по результатам своей работы. Следует осторожно относиться к PR и рекламным статьям в периодической прессе, поскольку молодые команды хорошо освоили стратегии создания имиджа, но иногда он может вступать в серьезные противоречия с реальным качеством предлагаемых услуг.
При оценке профессиональной компетентности необходимо обращать внимание на состав тренеров-консультантов, их образование, опыт, знание отрасли клиента. И, самое главное, выяснить содержание и результаты выполненных проектов. Здесь очень важно понять, насколько профессионализм и опыт консультантов соответствуют задачам вашей организации, поскольку при прекрасном послужном списке у команды может просто не быть соответствующего опыта в решении ваших проблем. Поинтересуйтесь, есть ли в компании авторские методики, ноу-хау и проверенные технологии.
Одним из самых эффективных способов понять профессионализм команды является запрос и получение отзывов от предыдущих клиентов, выяснение впечатлений клиентов, например, по телефону, о профессиональных и личных качествах консультантов.
Предложите поучаствовать в конкурсе трем-четырем компаниям и оцените качество разработки предложения, какие идеи предлагают консультанты, как они видят свою роль в консультационном проекте. Поинтересуйтесь обеспеченностью всеми видами ресурсов и убедитесь в способности консультантов выполнить задание в установленный срок. Если консультационная компания будет привлекать субподрядчиков, выясните их репутацию в деловой среде.
Было бы неплохо, если бы организация-консультант находилась в том же городе, что и вы, но в Беларуси это еще не всегда возможно. Ну и, наконец, цены. В Беларуси они колеблются от $50 до $1.000 в день.
Поскольку рынок консультационных услуг Беларуси довольно пестрый и на нем есть компании как с солидным опытом и репутацией, так и откровенно слабые, используя эти рекомендации, вы обезопасите себя от ошибок и сделаете правильный выбор.