Национальные стили ведения переговоров

Во многих фирмах агентов по сбыту предпочитают подбирать так, чтобы они соответствовали своей клиентуре в национальном плане. Считается, что людям одной национальности и договориться легче. Так как в наше время все больше организаций выходит на меж­дународный рынок, мы сочли необходимым познакомить читате­лей с национальными особенностями ведения переговоров. Следует, однако, помнить, что описания национальных перего­ворных стилей вовсе не означают, что именно так будут вести переговоры представители той или иной стороны. Национальный стиль - это наиболее вероятные особенности ведения перегово­ров, однако не следует считать их обязательными.

 Французский национальный стиль ведения переговоров

Несколько лет назад на одной конференции наши специалисты были несколько удивлены поведением французского представи­теля. В их представлении стиль французской дипломатии должен был быть легким, изящным, остроумным. А тут столкнулись с пол­ной противоположностью. Зачастую по второстепенным пунктам повестки дня глава французской делегации, вопреки мнению большинства, выступал с особой позицией. Все решили, что гос­подин посол обладает тяжелым характером. Однако, продолжая сталкиваться с французскими дипломатами, постепенно стали приходить к мнению, что именно таков этот стиль. Вскоре нашли подтверждение своему мнению. Как считают мно­гие авторы, постепенная потеря Францией своей значимости в роли законодательницы политических мод вызвала своеобразную ностальгию по былому величию. Генерал де Голль говорил, что "Франция не может быть Францией без величия". Этот факт, без­условно, отразился и на формировании французского переговор­ного стиля. Отношение де Голля к переговорам было вообще отрицательным, т.к. он считал, что они слишком дорого обходятся, когда ты слаб, а зачастую не нужны, когда ты силен". Конечно, переговоры в дипломатии и в бизнесе носят не всегда одинаковый характер, но, как говорят участники деловых переговоров, "жест­кий" стиль характерен для французских делегаций и при проведе­нии деловых переговоров. В целом, большинство исследователей отмечают, что француз­ские представители достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции. Часто представители французских делегаций выбирают конфронтационный тип взаимо­действия. Следует также иметь в виду предпочтение французов использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

Китайский национальный стиль ведения переговоров

Большинство исследователей китайского стиля считают, что на начальном этапе китайцы стараются определить отношение парт­нера к своей стране в целом, а также к определенным общим принципам, благоприятным для решения своих задач. Большое внимание уделяется персоналиям. Если в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской сторо­не, то именно через них китайские переговорщики стараются ока­зать свое влияние на позицию партнера. Но при этом проявляется должное внимание ко всем участникам делегации, включая млад­ший состав. Это дает возможность составить более полное впе­чатление о позиции партнера, его подходах и степени гибкости. Обычно китайская сторона крайне редко первой "открывает кар­ты", а если идет на уступки, как правило, под конец переговоров, после того, как оценит возможность противоположной стороны. Иногда создается впечатление, что переговоры зашли в тупик, и вот тогда китайская сторона вносит новые предложения, предпо­лагающие уступки. При этом умело используются ошибки, допу­щенные партнером. По мнению многих исследователей, китайская сторона предпочитает вести переговоры на своей территории. При этом большое значение придается обстановке вокруг перегово­ров. Китайцы высоко ценят терпение как проявление политическо­го искусства и житейской мудрости.

Арабский стиль ведения переговоров

Рассуждая об арабском стиле, следует сразу оговориться, что каждая арабская страна имеет свою специфику. В качестве общих черт многие исследователи отмечают национальную гордость и осознание исторической значимости, восприятие необходимости сильного лидера и достаточно развитые бюрократические тради­ции. Арабские участники переговоров внимательно относятся к личности своего партнера и его отношению к общеарабским цен­ностям, как правило, стремятся установить с ним доверительные отношения. Они также предпочитают проводить предварительную проработку тех или иных деталей, обсуждаемых на переговорах вопросов.

Латиноамериканский стиль ведения переговоров

Каждая латиноамериканская страна обладает своей специфи­кой, но некоторые общие черты переговорщиков этого региона все же проявляются. Это - стремление к установлению и использова­нию личных контактов. Если делегация ведет переговоры, то она напоминает дружную и сплоченную спортивную команду. Латино­американская переговорная тактика, как правило, отвергает зара­нее отработанные сценарии проведения переговоров с их делени­ем на определенные фазы. Латиноамериканские участники пере­говоров предпочитают корректировать свои действия в соответст­вии со складывающейся ситуацией.

Американский национальный стиль ведения переговоров

Для американцев характерны позитивный настрой, энтузиазм и энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они предпочитают раскрепощенную, не слишком официальную атмосферу, ценят юмор и хорошо реагируют на него. Как правило, у американцев бывает хорошо проработанная сильная позиция, и это сказывается на манере ведения переговоров. Они настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят увязывать различные вопросы, часто предлагая "пакетные" решения. Есть особый момент, о котором пишут многие исследователи аме­риканского стиля. Часто американцы исходят из того, что партнер по переговорам должен руководствоваться теми же критериями, под­ходами, правилами, что и они. В этой связи им бывает сложно увидеть проблему партнера и понять ее. В результате возможно возникновение непонимания между участниками переговоров.

Российский стиль ведения переговоров

В данном случае речь идет об оценках нашего стиля зарубежны­ми партнерами по переговорам. В частности, американские авторы отмечают, что наши участники переговоров обращают основное внимание на общие цели и уделяют недостаточно внимания воз­можностям и средствам реализации поставленных задач. Россий­ская сторона предпочитает действовать осторожно, не рисковать. Некоторые американские авторы считают, что наши участники переговоров воспринимают компромисс как вынужденное и вре­менное явление, уступки при этом рассматриваются российской стороной как проявление слабости, поэтому они делаются весьма неохотно. В начале переговоров, по мнению американских иссле­дователей, российская сторона старается занять позицию, харак­теризующуюся значительным завышением требований. Комментируя мнения зарубежных исследователей, хотелось бы отметить, что речь идет об их восприятии советского переговорно­го стиля, которое в основном базируется на впечатлениях доперестроечного периода. В последние годы, по мнению опять же зарубежных авторов, наблюдаются серьезные перемены в стиле ведения переговоров российских представителей.

Профессиональная и ведомственная культура

Представители различных областей деятельности имеют и профессиональную различную культуру, например, бизнесмены, ин­женеры, адвокаты, дипломаты, врачи и т.д. Когда за стол перего­воров садятся представители разных стран, то им легче работать друг с другом, если они представляют одну и ту же профессио­нальную культуру. Кроме профессии, и сами организации, фирмы, компании и т.д. развивают свои традиции, свой стиль работы, свои подходы к решению тех или иных проблем. Все это вместе взятое формирует понятие ведомственной культуры, причем она не всегда играет позитивную роль в переговорах, т.к. иной раз ее большая специ­фика не облегчает коммуникацию, а препятствует ей.

Этикет проведения переговоров

Нельзя утверждать, что существуют какие-то строгие нормы эти­кета при подготовке и проведении деловых переговоров. Соблю­дение этих норм в большей мере относится к переговорам на высшем уровне, другим межгосударственным переговорам. Одна­ко общепринятые в международной практике нормы, безусловно, наблюдаются и при проведении переговоров в сфере бизнеса, однако рассматривать эти нормы в качестве эталона не следует. Если Вы принимающая сторона, то своим партнерам Вы предла­гаете занять места за столом переговоров, с которых им не видна дверь. Глава делегации садится в центре стола, напротив справа от него - второе лицо, слева - переводчик. Есть полулегендарное объяснение тому, почему второе лицо сидит справа. Говорят, что так повелось со времен Римской империи. Часто второе лицо в стремлении занять место первого использовало в те суровые времена любые средства, вплоть до покушения на жизнь. Однако, сидя справа, пришлось бы наносить удар левой рукой, что было неудобно. Таким образом, подобной рассадкой усложня­лась возможность покушения. Переводчик садится слева от главы делегации. Вообще пере­водчику следует создавать максимум удобств для работы, так как он и переводит и записывает. Как правило, при открытии переговоров желательно кратковре­менное присутствие первого лица организации, в которой ведутся переговоры. Такое проявление уважения к принимаемой стороне дает позитивный импульс началу переговоров. Присутствие пер­вого лица еще более желательно при подписании документов по итогам переговоров. В целом надо отметить, что соблюдение этикета не является праздным делом, учитывая, что он формировался сотни лет. Суть этикета заключается в том, чтобы, соблюдая общепринятые "пра­вила игры", создать оптимальную атмосферу взаимного уважения и доверия.

http://www.arkbiz.ru