Кто обучит менеджера Полиграфии?
Руководители типографии знают, как нелегко сегодня найти менеджеров младшего и среднего звена. Они должны не только знать технологию, но еще и владеть техникой продаж, уметь привлекать клиентов, знать основы делового общения и технологию ведения переговоров… В условиях недостатка квалифицированных специалистов немалую пользу вашим сотрудникам принесут бизнес-тренинги.
Без навыков бизнес-общения и умения убеждать и продавать действительно невозможна эффективная работа любого менеджера – по продажам, работе с клиентами или маркетингу. Но о том, что, например, для овладения искусством телефонного общения, нужно специально учиться, догадываются не многие выпускники вузов, которых часто берут на должности в типографиях и фирмах – операторах полиграфического рынка.
Считается, что менеджер младшего и среднего звена, работающий в полиграфической области, должен в той или иной мере знать производственную технологию, иметь понятие об организации документооборота и бухгалтерской отчетности, а также обладать всеми вышеперечисленными навыками делового общения. Но если разобраться в технологии производства не так уж сложно (тем более что как раз об этом в университетах и колледжах рассказывают), то со всем остальным у начинающих менеджеров обычно возникают сложности.
Выход есть?
Казалось бы – в чем проблема? Объявления о разнообразных бизнес-тренингах можно найти если не на каждом углу, то почти в любом почтовом ящике в виде спам-рассылки. Темы обычно звучат очень достойно: «Активные продажи», «Мастерство ведения переговоров», «Работа с рекламациями и претензиями», «Как искать клиентов и заключать сделки»…
Однако как только вы начнете углубляться в содержание подобных тренингов, вы поймете, что для полиграфической реальности они не подходят. «Еще работая в HGS, я пытался найти специализированные тренинги для сотрудников компании. Но очень скоро выяснилось, что за солидные суммы предлагаются услуги тренеров, лишь отдаленно знакомых с полиграфической отраслью», – так объясняет Анатолий Новожилов свое желание предложить подобные услуги полиграфическому рынку. Эта ситуация знакома многим кадровикам полиграфических компаний, ведь фирм, организующих тренинги с учетом специфики нашей отрасли, в России почти нет.
Не все равно, что продавать
«Как это нет?! – воскликнут представители тренинговых компаний. – Мы адаптируем наши программы под требования любой промышленности!» Однако опыт показывает, что чаще всего это пустые слова. Настоящих «полиграфических» бизнес-тренеров можно пересчитать по пальцам.
На ваши вопросы о специфике продаж и маркетинга в полиграфии «общеобразовательные» тренеры парируют: «Технология продаж едина, и пользуясь нашей методикой, вы сможете продавать все что угодно – от зубных щеток до самолетов!».
В какой-то мере это, безусловно, правда. Психологические приемы убеждения клиента одинаковы в любой отрасли, а традиционно сопутствующие темы вроде тайм-менеджмента и стресс-менеджмента пригодятся любому работнику, связанному с продажами и общением с клиентами.
Но руководитель, посылая своих подчиненных на дорогостоящие тренинги, хочет, чтобы они получили не общие сведения, а знания, которые можно применить на практике. Наиболее часто встречающиеся пожелания клиента – разобрать типичные проблемные ситуации, встречающиеся в работе сотрудников, найти пути разрешения конфликтов. Бессмысленно рассматривать их без привязки к отрасли и каждодневной работе менеджеров, связанной именно с полиграфическими услугами.
«В полиграфии очень специфические продажи», – считает Алексей Реуцкий, директор коммерческой службы типографии «Линия График». Алексей изучал программы различных бизнес-тренингов и часто сталкивался с тем, что предлагаемые на рынке программы не учитывают особенностей отрасли: «Мало того, что нужно продать не товар, а услугу – при этом вы должны продать клиенту то, чего пока что не существует в природе! Ведь обычно, убеждая человека, вы можете наглядно продемонстрировать потенциальному покупателю сам товар, подчеркнув его преимущества, показать, например, как он красив, функционален, удобен… В нашем деле вы не можете показать ничего, пока не получите и не выполните заказ».
Где и почем?
Тем не менее на рынке существуют организации, предлагающие бизнес-тренинги, учитывающие специфику полиграфической отрасли. Наиболее известная – ARK Business Group, организованная людьми с опытом работы в полиграфии. В каталоге тренингов ARK – целый раздел для нашей индустрии: можно выбрать программы «Клиенториентированные продажи полиграфических услуг», «Креативные технологии привлечения новых заказчиков цифровой печати», «Мастер-класс по продажам в полиграфии» и другое. Большинство тренингов рассчитаны на 16 часов (два дня) и проходят в учебном центре ARK в Москве.
Возможно и проведение занятий на стороне клиента, но тренеры такой вариант не рекомендуют: учащиеся постоянно отвлекаются на текущие дела, к тому же теряется эффект от совместного выезда на новое место, который дополнительно подстегивает людей. Стоимость тренингов колеблется от 4000 до 10 000 руб. за человека, при участии группы более чем из трех человек от одной компании предоставляется скидка.
«Наши тренинги посещают как работники типографий, так и менеджеры по продажам полиграфического оборудования и материалов, – рассказывает Екатерина Чернова, руководитель отдела внешнего обучения. – Очень популярны темы повышения эффективности продаж, поведения в случае конфликтных ситуаций. И, конечно, такие курсы, как тайм-менеджмент и стресс-менеджмент обычно включаются во все программы». По ее словам, тренинги дают как мгновенный эффект – стимулируют и мотивируют менеджеров, являясь определенной встряской для них, так и долгосрочные результаты – повышение квалификации персонала.
С учетом ваших пожеланий
Конечно, при заказе закрытых тренингов, т. е. проводимых только для сотрудников одной компании, программа адаптируется под конкретные пожелания клиента. Обычно руководитель, желающий повысить квалификацию персонала, сначала формулирует цели обучения, обсуждает с тренером ситуацию на своем предприятии, рассказывает о конкретных сложностях, высказывает свои пожелания к программе. Прежде чем начать подготовку такого персонализированного курса, тренер может приехать на предприятие, чтобы лучше понять потребности заказчика и особенности предприятия, познакомиться со своими будущими студентами. При необходимости проводится тестирование персонала, выявляются сильные и слабые стороны отдельных сотрудников. «Не для того, чтобы уволить самых слабых, а чтобы помочь им оптимизировать работу», – подчеркивает Екатерина Чернова.
Повторение – мать учения
Бизнес-тренинги – всегда хорошая мотивация для сотрудников, возможность сменить обстановку, абстрагироваться от каждодневной рутины и по-новому взглянуть на свою работу. Так что вернувшиеся с обучения менеджеры обычно полны энтузиазма и вдохновлены на новые подвиги.
Однако постепенно «текучка» затягивает работника, он начинает забывать пройденное. Поэтому для максимальной эффективности специалисты рекомендуют проводить тренинги с периодичностью раз в 2‑4 месяца, а также проводить срез знаний не сразу, а спустя несколько недель после тренинга.
Эффект налицо