Игра по-крупному или умение вести переговоры
Мой первый персональный шок от бизнес-отношений случился, когда я впервые вел переговоры со своим старинным приятелем, по совсем незначительному, как мне тогда представлялось, поводу. Будучи заведен для беседы в какую-то нечеловечески микроскопическую, будто специально созданную для психологических пыток переговорную, я вдруг с изумлением обнаружил, что мой милый человек, которого я знал с первого курса университета и с которым делил одно время стол и кров, в одно мгновение превратился в алчное (как мне тогда показалось), хитрое и полное жажды власти существо. И главное, это существо владело неведомыми мне способами манипуляций моей бедной, неподготовленной к такому обороту дела, психикой.
Вскоре к нам присоединился коммерческий директор моего приятеля, и я побеседовал с ними уже на троих. После этого я понял, что чего-то такого в жизни не знаю и, видимо, уже не захочу узнать никогда.
Как оказалось позже, это что-то кое-кто называет умением вести переговоры.
На самом деле, как выяснилось позже, я попал в довольно типичную ситуацию переговоров продаж, тогда как сам жаждал переговоров о сотрудничестве. А вещи это, как я теперь понимаю, разные.
Тем не менее разбираться в том, что такое переговоры и какая игра стоит за фразами если вы то-то, то мы так-то, пришлось.
Продавать или вести переговоры
Первое, о чем предупреждают эксперты, - следует развести переговоры продаж и стратегические переговоры. Переговоры второго уровня подразумевают, в частности, долгий контрактинг. Переговоры о слияниях, поглощениях; межгосударственные переговоры; переговоры о вступлении России в ВТО могут продолжаться 3-5 и более лет и подразумевают совершенно другие техники и иные стратегии.
Во многих компаниях тренинги переговоров путают с тренингами по продажам, - говорит Георгий Мелик-Еганов, коммерческий директор MTI. - Отличие процесса переговоров в том, что в него люди входят изначально с разными позициями, которые могут пересекаться или нет, но они существуют. Процесс продаж предполагает, что позиции едины с той точки зрения, что продавец должен понять потребности клиента и сделать ему предложение, которое соответствует этим потребностям. Очень часто продавцы путают эти ситуации и сразу вступают в переговоры. Им морально легче изначально вступить в процесс переговоров, чем сначала продать клиентам свой товар. Продажи не есть переговоры, переговоры не есть продажи.
По его мнению, переговоры всегда предполагают согласие на получение меньшего, чем это было возможно до вступления в переговоры.
При проведении стратегических переговоров не стоит задача продать. В этом смысле роль манипулятивных техник в стратегических переговорах незначительна. Это губительная тактика - считает Георгий Мелик-Еганов. Использование манипулятивных техник не дает результатов при нормальном серьезном подходе со стороны оппонента и уводит процесс переговоров в сторону - говорит он.